借鸡生蛋    缝隙中挖出我的“户外”商机 

    户外运动用品店卖的登山鞋都比较贵，但我却发现，好多卖2000元左右的登山鞋居然没有好的鞋垫相匹配。我就想：如果我能生产出这样的鞋垫，商家每卖出一双鞋，最少我能卖一双鞋垫。鞋不用经常买，但鞋垫要经常换啊！之后，我马上对市面上比较流行的登山鞋做了一番调查，了解到人们对鞋垫的要求。然后我马上在网上找这样的鞋垫，最终找到了东莞的一家鞋垫厂。但鞋垫厂要我先做出模具，因为他们原有的模具上都有别人的商标，擅自制作会侵权。而一个模具要3000块钱，从37 – 44号鞋的模具我都要做，光模具费就得2.4万元。可当时我手里的现金连一万元都不到。看着2004年五一黄金周马上就要到了，我心急如焚啊！

    一天下午，我随手翻起《36计之现代篇》，看到一篇“借鸡生蛋”的文章。里面讲了一个人如何合理利用身边的资源发展自己的故事。我顿开茅塞，我也可以这样做啊！我这几个月以来发展了那么多客户，何不利用他们的资源呢？

    我首先给那个鞋垫厂打电话，说北京的市场很大，我的客户很多，我是真心起做这个鞋垫。但现在我的资金全押在别的货上了，我给你们打5000元做订金，先给我做几十双样品出来，好让我的客户看货下订单。结果他们还真同意了。

    鞋垫厂那边安排完，我坐在办公室想怎么才能打动客户。我列了一个详细的客户单子，然后一一打过去。我跟他们说我刚推出一个新品登山鞋专用鞋垫，别的公司没有。而且这种鞋垫可以帮你赚更多的钱。因为好多人在买鞋的时候不一定十分合脚，如果真的不合脚，消费者就不买了，这时你们的损失可就大了。如果你们事先用我的鞋垫弥补一下不合脚的问题，不就能顺利地把鞋卖出去了吗？一双几十元的小鞋垫换来一个上千元的销售，而且如果免费赠送的话，你还能得到好口碑，你说合不合算？那些客户经我这么一说，很痛快就同意了。

    看他们都接受了，我赶紧把话题转了回来说，这双鞋垫的模具费要好几万，前期投入比较高。如果以后想销这种鞋垫的话，你们需要先付一些订金，我保证4月中旬供货。有的经销商一听先打款就犹豫了。
做生意就是这样，你要想挣钱，就要先让你的经销商挣钱，要学会换位思考。于是，我决定不管怎样，为了取信于人，还是先把样品做出来再说。

    一边等着鞋垫厂里的货，我抓紧时间做鞋垫的包装。我选定一个比较粗犷的图案包装，有些山野气息和平常的鞋垫能明显区分开，并给人很高档的感觉。随后我赶紧又到以前那家印刷厂联系印刷包装。但由于按照常规印刷程序，时间来不及，我决定赌一把，不看样品直接印刷成品包装。生意要讲究效率，庆幸的是我又赌赢了。

    4月10日我终于接到了鞋垫厂发过来的50又鞋垫。当天下午我就把鞋垫包装好发给了客户，只剩等待客户的反应了。

    三天过去了，我开始按我发货的经销商名单打电话，同意付预付款的就打勾，不同意就打叉。半天下来，看着名单上的勾勾叉叉，感觉就像对我生命的判决。因为叉叉多了，我就是被判死刑啊！结果我活下来，一个五一黄金周过后，兜里又塞进了好几万。